Ein Beratungshonorar sehen über 41,3 Prozent für die Altersvorsorge und 34,7 Prozent für die Wertpapierberatung laut der Studie der HonorarKonzept GmbH, der Unternehmensberatung MC4MS und des Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz als gerechtfertigt an.

Befragt wurden von September bis Oktober 2009 zum Thema Honorarberatung 990 Kunden von Versicherungen, Banken, Sparkassen und Finanzvertrieben. Zweck der Studie war es, vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise zu untersuchen, ob sich bei Kunden ein neues Verständnis zur Honorarberatung entwickelt hat. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass bei über 70 Prozent der Befragten eine grundsätzliche Bereitschaft besteht, sich gegen Honorar beraten zu lassen. Dieser Anteil steigt um weitere 13 Prozentpunkte, wenn der Wegfall der Vertriebsprovision im Fall der Honorarberatung nochmals verdeutlicht wird. Wird zudem die höhere Rendite durch das kostenoptimierte Produktangebot der Honorarberater aufgezeigt, können sich insgesamt 90 Prozent der Befragten vorstellen, sich gegen ein Honorar beraten zu lassen.

Die über alle Altersklassen verteilte Befragung berücksichtigte Angestellte (26,6 Prozent) gleichermaßen wie Selbstständige (27,0 Prozent) und auch noch in der Ausbildung oder im Studium (19,7 Prozent) befindliche Privatanleger, gefolgt von leitenden Angestellten (10,1 Prozent) und Freiberuflern (7,6 Prozent). Mit durchschnittlich 51.000 Euro Brutto-Jahreseinkommen gab die Mehrheit (56,1 Prozent) an, ein Vermögen von bis zu 30.000 Euro zu besitzen. Die meisten Studienteilnehmer schätzten ihr Wissen zum Thema Finanz- und Versicherungsprodukte überdurchschnittlich ein, kannten zum größten Teil die Bedeutung des Begriffs Honorarberatung und hatten zum überwiegenden Teil (69,5 Prozent) in den letzten zwei Jahren ein Beratungsgespräch mit einem Finanzdienstleister.

Gemischte Gefühle in der Beratung

Während sich mit Blick auf die Beratung gegen eingerechnete Provisionen 35,5 Prozent der Befragten zufrieden äußerten, gaben gleichermaßen 31,8 Prozent an, unzufrieden zu sein. Dagegen zeigten sich bei der Beratung gegen Honorar 51,9 Prozent der Befragten zufrieden und lediglich 15,2 Prozent unzufrieden. 72,2 Prozent der Kunden im Honorar-Modell empfehlen dieses im Bekanntenkreis sogar aktiv weiter.

Zugrunde liegt die Erfahrung von 69,8 Prozent der Befragten, die sich im Wesentlichen bei Kapitalanlagen im Provisionsmodell beraten lassen und 15,0 Prozent im Honorarmodell. 15,2 Prozent gaben an nicht zu wissen, nach welchem Modell sie beraten werden.

Wie viel verdient ein Berater am Kunden?

Ein weiterer zentraler Bestandteil der Studie war die Frage nach der Höhe des Honorars, die im ersten Schritt den Kunden im Provisionsmodell gestellt wurde.

Die Studienteilnehmer waren im Vergleich mit anderen Dienstleistungen bereit, durchschnittlich 62,70 Euro pro Stunde für die Beratung auszugeben. Bei einem Rechtsanwalt wurden 76,90 Euro und bei einen Handwerker 41,80 Euro angegeben. Auf die Frage, was der eigene Finanzdienstleister mit ihnen im Jahr verdienen würde, schätzten die Befragten im Provisionsmodell rund 436 Euro pro Jahr.
28,8 Prozent gaben an, nicht bereit zu sein, für eine Beratung Honorar zu bezahlen. Dieser Wert reduzierte sich jedoch auf 15,6 Prozent, wenn im Gegenzug Netto-Produkte vermittelt werden und somit keine Produktprovisionen anfallen. Werden weitere Argumente für die Honorarberatung genannt, wie Beispiele für Ablaufleistungen, so verbleiben nur 11,5 Prozent, die sich weiterhin gegen das Honorarmodell aussprechen würden. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass knapp 90 Prozent der Studienteilnehmer potentielle Honorarkunden sind und sich hierdurch ein deutliches Marktpotential für Honorar-Finanzberater ergibt.

Bei der Frage nach der Grundlage der Honorarberechnung präferieren von den Provisionskunden 30,1 Prozent der Befragten ein Honorar nach Zeitaufwand (Stundenlohn). 19,1 Prozent können sich ein festes Honorar und 17,2 Prozent ein volumenabhängiges Honorar vorstellen. 33,5 Prozent gaben an, sie würden eine Mischform bevorzugen.

Bei der Mischform dominieren zwei Varianten deutlich. Jeweils mit dem volumenabhängigen Honorar wird entweder die Berechnung nach Zeitaufwand oder die Berechnung als festes Honorar kombiniert. Die umfangreichen Auswertungen zu den Honorarhöhen im Mischmodell können der Studie direkt entnommen werden.

Der Kreativität in der Kombination unterschiedlicher Honorarmodelle sind keine Grenzen gesetzt. So wäre ein festes Honorar als Pauschale, kombiniert mit zeitabhängiger Vergütung bei Spezialthemen, genauso denkbar wie ein erfolgsabhängiges Honorar, das sich an der tatsächlichen Rendite der Anlage orientiert.

Fragen an die Honorarkunden

Bei einem Vergleich der heutigen Kunden im Provisionsmodell zu den Kunden im Honorarmodell zeigen sich hinsichtlich der präferierten bzw. tatsächlichen Preismodelle Unterschiede. So gewinnt das feste Honorar von 19,1 Prozent auf 32,9 Prozent deutlich an Bedeutung. Gleichermaßen das zeitabhängige Honorar mit einer Umgewichtung von 30,1 Prozent auf 38,6 Prozent. Volumenabhängige Betrachtungen (8,6 Prozent) als auch Mischmodelle (20,0 Prozent) sind demnach weniger stark vertreten.

Auf die Frage an alle Honorar-Kunden, wie viel Honorar sie durchschnittlich für Beratungsleistungen jährlich ausgeben, lag der Durchschnitt bei 449 Euro. Als Gründe für die Honorarberatung wurden von den Befragten vor allem die Unabhängigkeit (28,5 Prozent) und die Qualität der Beratung (25,6 Prozent) genannt. Aber auch schlechte Erfahrungen mit provisionsorientierter Beratung, bessere Produkt und die günstigere Variante wurden angeführt. Dabei sind über 60 Prozent der Befragten in den letzten zwei Jahren auf das Modell der Honorarberatung umgestiegen. Bei der Entscheidung spielten vor allem Medienberichte (29,7 Prozent), Empfehlungen aus dem Freundeskreis (27,7 Prozent) und die Ansprache durch den eigenen Finanzdienstleister (21,8 Prozent) eine Rolle.

Die Ergebnisse der Studie zeigen insgesamt, dass die grundsätzliche Bereitschaft steigt, sich gegen Honorar beraten zu lassen. Mit dem richtigen Angebot an Netto-Produkten wird die Befragung darin recht behalten, dass Kunden verstärkt eine Beratung gegen Honorar favorisieren.

Weitere Informationen zur Studie gibt es unter http://www.honorarberatung-studie.de .

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01.04.2010 12:55