Astrid-Beate Oberdorf
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(PA) (Düsseldorf/Ratingen 21.04.09) Viele Dienstleister, gerade Trainer und Berater, leiden unter der wirtschaftlichen Krise und dem zunehmenden Wettbewerb. Angebote sind häufig ähnlich und dadurch vergleichbar. Das niedrigere Honorar entscheidet, wer letztendlich den Auftrag erhält. Die Austauschbarkeit macht selbst vor langjähriger Zusammenarbeit nicht Halt. Loyalität zählt nicht mehr. Ein Weg ist es, auf eine wirtschaftliche Kehrtwende zu warten. Ein besserer Weg ist es, die Austauschbarkeit zu beenden.

Statt der üblichen "Me too-Angebote" befreit ein attraktives Produktportfolio aus der Falle der Vergleichbarkeit und des Preisdumpings. Schon vor Jahren gaben die Unternehmensberater Förster und Kreuz den Rat, einzigartig und unverwechselbar zu sein. Ihr Bestseller „Alles, außer gewöhnlich“, veranschaulichte, wie positiv Unternehmensentwicklungen auf Basis außergewöhnlicher Wege verlaufen können. Mit einem mahnenden Fingerzeig wiesen sie darauf hin, dass die Vergleichbarkeit vielen Unternehmen das Überleben erschweren wird.

Wie erreichen nun Einzel-Unternehmer dieses schwierige, aber lohnenswerte Ziel?
Giso Weyand, Positionierungs-Coach, nennt die 3 Kriterien: Anders sein- spannend sein- bekannt sein. Anhand von 7-Schritten zeigen wir, wie Selbstständige konkurrenzlos werden.

1. Idealkunden-Profil
“Wer viele Hasen jagt, fängt letztlich keinen“, ist zwar Jäger-Latein, trifft aber auch für die erfolgreiche Selbstständigkeit zu. Das Fundament für eine konkurrenzlose Positionierung ist der Fokus auf die zu den Stärken des Anbieters passende Zielgruppe.

2. Zielmarkt identifizieren
Henry Ford sagte einmal: „Wenn ich acht Stunden Zeit hätte um einen Baum zu fällen, würde ich mir sechs Stunden Zeit nehmen, um die Axt zu schärfen“. Das gilt auch für die Analyse des Zielmarktes. Wettbewerb auszuschließen heißt erstmal, den Wettbewerb zu kennen. Wirtschaftswissenschaftler gehen davon aus, dass ca. 80% der menschlichen Bedürfnisse nicht befriedigt sind. Diese Nischen gilt es zu erkennen.

3. Brennendstes Problem erkennen
Prof. Wolfgang Mewes, Gründer der Engpass-Konzentrierten-Strategie, hat wie kein anderer auf die Wichtigkeit hingewiesen, Problemlöser für die von der Zielgruppe am brennendsten wahrgenommenen Probleme zu sein. Jedes einstmals kleine Unternehmen, das später Weltruhm erntete, ist so vorgegangen. Sie alle haben verstanden, dass sich viele andere Probleme automatisch mit lösen, wenn das brennendste und zwingendste Problem gelöst ist.

4. Kaufgelegenheiten mit Mehrwert schaffen
Kunden stellen sich permanent die Frage „Was habe ich davon?“. Jede Kaufentscheidung wird bewusst und unbewusst von dieser Frage begleitet. Jeder Nutzen, der einen finanziellen Gewinn oder ein größeres Einsparpotential verspricht, zu dem lässt sich leicht „ja“ sagen. Vorrangig spielen finanziellen Parameter eine Rolle aber auch Imagezuwachs, Kompetenzgewinn, Spaß und Zufriedenheit.

5. Nutzenargumente herausstellen
Kunden entscheiden sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen ist damit der zentrale Punkt des Marketings. Bewusste Konsumenten suchen heute mehr denn ja nach werteorientierten Angeboten und bewussten Lösungen.

6. Einzigartige Wettbewerbsvorteile/USP herausstellen
Persönlichkeiten, die aus ihrer eigenen Mitte heraus ihr Unternehmen führen, unterscheiden sich automatisch vom Wettbewerb. Denn die innere Welt der Ideale und Überzeugungen gestaltet ihre Handlungen. Werte und Ethik nehmen automatisch Einfluss auf die Angebote und das unternehmerische Vorgehen.

7. Marketingtrichter füllen
Unternehmen müssen den Markt führen, in dem sie durch ihre Initiative Entwicklungen anstoßen. Ihre Kompetenz und ihre Fähigkeiten zeigen, können Selbstständige am besten mit einer vielfältigen Angebotstiefe. Eine verlockende Angebotspalette mit barrierefreien Einstiegsangeboten sorgt dafür, dass potentielle Kunden sofort erkennen, was das Besondere an diesem Anbieter ist. Zudem steigt bei einem besonderes Angebot sogleicht das Interesse von Multiplikatoren, Partnern und Medien.

Wie facettenreich die Palette vom Low-Budget-Bereich bis zu Exklusiv-Angeboten gehen sollte, liegt immer an der Zielgruppe. Ein Online-Shop mit günstigen Informations-Produkten, Audio-CDs, aufklärenden Checklisten, preiswerten Kurzberatungen bringt Einnahmen und unterstreicht die Kompetenz und Vielfalt des Anbieters.

Fazit
Wer aus der Vergleichbarkeitsfalle entkommen will, sollte diese sieben Punkte beherzigen. Zu niedrige Honorare, unspannende Angebote, gefährliche Positionierung und schlechte Verkaufsbotschaften gehören dann der Vergangenheit an.

Wer als Selbstständiger nun eine konkurrenzlose Positionierung wünscht, und für die Entwicklung eines unwiderstehlichen Angebotes offen ist, der sollte beim Workshop „Mehr Aufträge zu besseren Konditionen“ von Sa., 16.05. bis So., 17.05.09 in Düsseldorf dabei sein.
Details und Anmeldung: http://workshop.kundengewinner.com/