In anderer Lage ist dasselbe Gebäude ein völlig anderes Produkt. Besonders im Sektor der Gewerbeimmobilien entscheidet die Lage über Akzeptanz und Nachfrage, über die Höhe des Preises, über den Verkaufs- oder Vermietungserfolg.

Doch stellen sich die Fragen: Wann ist eine gute Lage wirklich gut? Zieht die Lagebeschreibung überhaupt bei der Zielgruppe? Worauf legt der Kunde eigentlich Wert? Möchte er für die Lage auch einen höheren Preis bezahlen?

Manche Lage ist nicht erklärungsbedürftig. Mitten im Central Business District (CBD) sind die Preise hoch, ist die Infrastruktur ideal. Jeder Marktteilnehmer versteht das.

Doch etwas abseits der Bestlagen kommt es auf eine passende Argumentation und eine treffende Lagebeschreibung an. Fehlende Restaurants in der Nachbarschaft kann man nicht schön reden mit „nur 5 Minuten bis in die City“. Mit welchem Verkehrsmittel wurden diese 5 Minuten gemessen? Am Tag oder nachts? Falsche Versprechen werden spätestens bei der Besichtigung entlarvt – wenn man im Stau steht und in Wirklichkeit 20 Minuten vom Objekt bis in die Innenstadt braucht. Auch die Büro-Anbindung an den Flughafen ist nicht für viele Unternehmen entscheidend. Zum Flieger geht es morgens von zu Hause aus und nur sehr selten vom Büro. Selbst Immobilien mit schlechter strategischer Lage zum Flughafen werden oft mit textlichen Verrenkungen an den Airport heran geschoben. Völlig überflüssig!

Wie geht es besser? Seien Sie ehrlich, nennen Sie zum Beispiel Kilometer-Angaben und betonen Sie die nachvollziehbaren Lagekriterien. Konzentrieren Sie sich auf das Profil des möglichen Nutzers, auf seine Preisvorstellung und auf seine Bedürfnisse. Und – wenn die Lage eigentlich gar nicht sticht – lassen Sie die Beschreibung besser weg.

17.03.2010 12:22