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Chakka war einmal – heute zählt Substanz

Motivation mit Hype und kurzfristiger Gewinn standen ehemals im Vordergrund von Verkäuferschulungen, doch der Markt diktiert Schulungsverantwortlichen andere Schwerpunkte: Persönlichkeit des Verkäufers, seine kommunikativen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten sowie Selbstführung.

Die Fortbildung von Mitarbeitern, besonders im Vertriebsumfeld, gilt Vielen als Schlüssel für dauerhaften Erfolg. Mit Recht. Doch die vermittelten Inhalte sowie die Art der Präsentation scheinen der Mode unterworfen. Was früher als hipp galt, mutet heute seltsam an und berührt den Zuschauer peinlich, wenn er alte Berichte von hüpfenden und kreischenden selbsternannten Trainern auf der Bühne anschaut, die von Teilnehmermassen bejubelt werden. Einfache Antworten auf komplexe Fragen wurden heiß gehandelt.
Es schwappte eine Welle über den Atlantik und breitete sich im alten Europa aus. Was in Amerika funktionierte, nämlich Großveranstaltungen mit markigen Sprüchen, Motivationsgebrüll, Massenhypnose und unter dieser dann Verkauf von überteuerten Zusatzveranstaltungen, das musste doch hier bei uns auch funktionieren. Und das tat es auch.
Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb

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Während dieser ersten Periode solcher Veranstaltungen kopierten hierzulande einige Trainer dieses Konzept, oft mit keinerlei Fachausbildung ausgestattet. Dabei ging es weniger um Nutzen für Teilnehmer, sondern es ging um das Ego der Trainer. Einer der damaligen Gurus brüstet sich heute öffentlich damit, von der Idee beseelt gewesen zu sein, 15 Tausend Menschen in ein Stadion zu holen und sich von ihnen feiern zu lassen. Für ihn scheint es wohl Ausweis seines Erfolges zu sein. Die dabei verwendeten Methoden waren damals wohl mindestens zweifelhaft, der Zweck heiligte die Mittel. In der zweiten Phase der hysterisch anmutenden Massenveranstaltungen, die derzeit im Gange ist, wollen weder er noch seine Jünger etwas davon wissen. Doch die Zahl der Anhänger solcher „Seminare“ schwindet zusehends.
Aus guten Gründen geht deshalb auch der Trend der professionellen Verkaufstrainings in eine andere Richtung: Zurück zur Substanz. Kurzfristige Euphorie während einer Veranstaltung erzeugt eben nicht den gewünschten Effekt, sondern oftmals das Gegenteil. Nach solcherlei Chakka-Seminaren in den Alltag zurückgekehrt, erleben viele Verkäufer ein böses Erwachen und eiskalte Frustration.
Worum es heute in Verkaufsschulungen geht, ist etwas völlig Anderes. Es geht um Stärkung der Persönlichkeit des Verkäufers. Es geht um sein Durchhaltevermögen, Disziplin und Erfolgswillen auf der einen Seite, auf der anderen Seite um Work-Life-Balance, Stress-Resistenz, Ethik und Persönlichkeit als Ganzes. So gilt die Einsicht, dass auf lange Sicht der Verkäufer gewinnt, der seinen Beruf liebt und es gleichzeitig vermag, seine Arbeit in sein Leben ganzheitlich zu integrieren.
Außerdem geht es um kommunikative sowie psychologische Werkzeuge, die Verkäufer in die Lage versetzen, sich auf ihre Kunden und deren Bedürfnisse einzulassen, sie zu verstehen und wirklich passende Lösungen zu finden. Dann gewinnen Verkäufer das Vertrauen der Kunden. Echte Lösungen für Kunden stehen damit im Vordergrund und nicht die Preise. Dass sich damit Gewinnspannen steigern lassen, hat sich als vorherrschende Meinung durchgesetzt und ist auch vielfach bewiesen.


Kein Kunde will in unserer Zeit von Verkäufern belästigt werden, die Druck ausüben und Hardselling betreiben, damit die Provision stimmt. So ist auch jedes seriöse Unternehmen gut beraten, in die richtige Fortbildung der Verkaufsmannschaft zu investieren, zumal der wirtschaftliche Erfolg mehr denn je von der Qualität des Vertriebs bestimmt ist.
Während also vor nicht langer Zeit Motivation von Verkäufern um jeden Preis als Königsweg galt, gelang es den Märkten inzwischen, den Anbietern die Augen zu öffnen für das, worauf es tatsächlich ankommt: Auf profundes Fachwissen der Verkäufer, gepaart mit deren gestandener Verkäuferpersönlichkeit und Skills als Menschenkenner sowie Kommunikator. Der Mensch ist und bleibt im Mittelpunkt von Verkaufsprozessen und das hat nichts mit Modeerscheinungen zu tun. Professionelle Fortbildung von Verkäufern trägt diesen Fakten Rechnung.

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Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb
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29.11.2016 14:06

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