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Der traditionelle Verkaufstrainer hat ausgedient

Während viele Verkaufstrainer noch auf die altbewährten Instrumente setzen, haben einige wenige die Vorzüge neuer seriöser Inhalte und Trainingsmethoden erkannt; sie liefern die Lösungen, die der Markt von heute so dringend braucht.

Frontalunterricht, Videos von Übungsgesprächen, vorgegebene Formulierungen, Hardselling-Methoden, Überredungskünste, Abschlusstricks, Stimmung aufheizen, Abklatschen, all dies und noch einiges mehr gehört zum Repertoire herkömmlicher Verkaufstrainer. Doch in die Zeit passt dies alles nicht mehr. Früher konnte man damit noch Eindruck schinden als Trainer, heute verursacht dies eher peinliches Fremdschämen. Der Markt ist im Umbruch, und inzwischen finden sich in der Trainingsbranche Vordenker, die solide Antworten auf die Anforderungen von heute liefern.
Hurra und Chakka sind nicht zeitgemäß. Sich nach Videoaufzeichnungen in Seminaren an Fehlern der Teilnehmer ergötzen, mag für Manche Unterhaltungswert haben, doch zielführend ist es nicht. Was heute im Verkauf gefragt ist, sind solide Kenntnisse in Kommunikation und Psychologie. Darüber hinaus gehören Selbstführung, Charakterbildung, Menschenkenntnis, Organisation und Resilienz zu den wesentlichen Spielfeldern moderner Verkäuferschulung.
Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb

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Bianca Koch vom Trainingsinstitut Ressourcenschmiede ( http://www.ressourcenschmiede.de ) sagt dazu: "Der Mensch Verkäufer wird in aktuellen Ansätzen ganzheitlich aufgefasst und ebenso ganzheitlich gebildet. Dies führt anschließend dazu, dass Kunden den Verkäufer wirklich ernst nehmen." Wer als Verkäufer so gebildet den Weg zum Kunden findet, erfährt Respekt, Wertschätzung, Vertrauen. Erst dann sind Gespräche auf Augenhöhe möglich. Erst dann wird er als Experte wahrgenommen. Erst dann begreift ihn der Kunde als jemand, der seinen Nutzen und seinen Vorteil im Fokus hat und nicht lediglich irgendetwas verkaufen will. Die Folge davon sind mittel- und langfristige Ergebnissteigerungen. Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit steigen ebenso wie Effizienz, Marktpräsenz und Reputation des Unternehmens. Im Gegenzug sinken Stress, Krankenstände und Reibungsverluste bei Verkäufern sowie die Fluktuation in Verkaufsabteilungen.
Es braucht freilich andere Qualifikationen bei Verkaufstrainern als früher, denn nur dann sind Trainer auch in der Lage, die aktuellen Fortbildungsbedürfnisse zu befriedigen. Bei Weitem reicht es nicht mehr aus, in der Vita Verkaufserfolge vorweisen zu können, denn das ist bestenfalls ein Indiz für Verkaufskenntnisse, nicht mehr. Von Hunderttausenden oder gar Millionen gekannt zu werden, ist überhaupt kein Qualitätsmerkmal, sondern dient lediglich als Surrogat für Trainingserfolge.


Viel wichtiger sind bei Verkaufstrainern heute Qualifikationen, die moderne Erkenntnisse der Hirnwissenschaften, der Lernpsychologie, der Verkaufs- und Kommunikationspsychologie aufgreifen und sie praxisgerecht umsetzen. Solide Trainings- und vor allem Coaching-Erfahrungen sowie Methodik-Kompetenz, auch was neue Medien betrifft, runden das Bild des modernen Verkaufstrainers ab.
Naturprozesse dürfen uns als Vorbild dienen: Tyrannosaurus Rex mit seinem Gebrüll und seiner Aggression ist ausgestorben, den Siegeszug angetreten haben intelligente Wesen mit solidem Wissen, Empathie, der Fähigkeit, Komplexität zu durchschauen sowie praxisorientiert umzusetzen. Und, das ist vielleicht die wichtigste Eigenschaft, ausgestattet mit einer werteorientierten Vision. Bei Verkaufstrainern vollzieht sich gerade, zum Nutzen des Marktes, derselbe Prozess.

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Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb
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07.12.2016 09:44

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Ressourcenschmiede

Ressourcenschmiede
Bianca Koch
Am Hopfengarten 2
97292 Uettingen bei Würzburg
Tel.: 09369 - 2095010
E-Mail:
Internet: www.ressourcenschmiede.de

Seit 2011 bildet die Ressourcenschmiede Selbstständige, Unternehmer und Manager im Bereich Persönlichkeitsentwicklung weiter. Bianca Koch, Inhaberin der Ressourcenschmiede, arbeitet als Trainerin und Coach für persönliches...

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