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Digitale Fortbildung von Verkäufern in den Kinderschuhen

Laptop und Tablet gehören zu den Werkzeugen der meisten Verkäufer, für deren Forbildung werden sie jedoch bislang kaum genutzt - zum Nachteil der Unternehmen.

Von manchen ersehnt, von anderen befürchtet: Die Digitalisierung der Wirtschaft ist in vollem Gange. Kein Unternehmen, das im Wettbewerb weiterhin bestehen will, kommt daran vorbei. Das sagen übereinstimmend alle ernst zu nehmenden Experten. Es gilt, daraus entstehende Chancen zu nutzen und Risiken ebenso konsequent auszuschalten. Im Bereich der betrieblichen Fortbildung von Verkäufern stellt dies eine besondere Herausforderung dar. Kann man tatsächlich den physischen und somit analogen Verkaufstrainer ersetzen? Und wenn, explodieren damit nicht die Kosten?

HR-Verantwortliche und Vorgesetzte in Verkaufsabteilungen erhalten Druck gleich von mehreren Seiten: Neben der Einhaltung von Umsatz- und Ertragszielen im von Wandel geprägten Markt gilt es, die Kosten des Verkaufs im Blick zu behalten, Ausfallzeiten des Verkaufspersonals zu minimieren, die Leistungsfähigkeit von Verkäufern zu erhalten, ihre Kompetenzen zu erweitern. Den besonderen Anforderungen im Verkaufsalltag, ob im Innen- oder Außendienst, muss Rechnung getragen werden, denn in kaum einer anderen Abteilung haben Mitarbeiter so stark mit ständig neuen und wechselnden Situationen klarzukommen. Die Realität zeigt, dass dadurch viel Potenzial auf der Strecke bleibt.

Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb

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Verkaufsmitarbeitern und deren Vorgesetzten ist klar, dass wer aufhört, besser zu werden, im Grunde schon aufgehört hat, gut zu sein. Doch die bekannten Fortbildungskonzepte weisen meist gravierende Schwächen auf:

• Präsenz-Seminare von einem bis einigen Tagen Dauer, ob in-house oder außerhalb, geben viel Input, doch nach wenigen Wochen schleichen sich die alten Verhaltensweisen wieder ein. Außer-Haus-Seminare verschlingen besonders auch wegen der hohen Spesen viel Geld. Im Durchschnitt kostet ein einziges Seminar mehr als tausend Euro pro Teilnehmer.

• Individuelles Coaching von Verkaufsmitarbeitern kann effektiv sein, doch ist es gleichzeitig sehr kostenintensiv, bis die gewünschte Wirkung einsetzt.

• Produktschulungen sorgen für Fachwissen, das für den Verkaufserfolg wichtigere verkäuferisch-methodische Wissen und Können vermitteln sie jedoch nicht.

• Bisherige Trainings auf DVD, Video usw., also die multimedialen Trainings, bleiben an der Oberfläche und haben daher wenig bis keinen Nutzen, oder aber sie werden eigens individuell entworfen, was mit extrem hohen Kosten verbunden ist. Nur ganz große Vertriebseinheiten mit über 1.000 Verkäufern kommen, wenn überhaupt, dafür in Frage. Auf diese Weise auf digitale Trainings umzusteigen, lässt die Kosten explodieren.

Was steht auf der Wunschliste der Personalverantwortlichen für Verkäufer, wenn es um professionelle und wirksame Fortbildung geht?

Die Trainingsergebnisse, und das ist bei den meisten Befragten ein wesentlicher Punkt, müssen sich auch auf lange Sicht positiv auf den Verkaufserfolg der Mitarbeiter auswirken. Die entstehenden Kosten der Fortbildung müssen in einem gesunden Verhältnis zu den Resultaten stehen. Der Fortbildungserfolg muss messbar sein. Kostensenkungspotenziale durch Digitalisierung müssen ausgeschöpft werden. Die situativ individuellen Anforderungen der Unternehmen an die Verkäufer-Fortbildung, bis hin zum einzelnen Verkäufer, müssen vollständig umgesetzt werden. Nicht die technischen Möglichkeiten oder persönliche Beziehungen zu Trainern sind ausschlaggebend. Es geht nicht um den Wettbewerb zwischen herkömmlichen oder digitalisierten Training, sondern es zählt alleine die Qualität der Resultate, besonders im Verhältnis zum Aufwand.

Welche Erfahrungen gibt es mit unterschiedlichen Trainingskonzepten für Verkaufsmannschaften? Ein guter Verkaufstrainer, in direkter Interaktion mit Teilnehmern, ist am besten geeignet, wenn es darum geht, Veränderungen zu initiieren, Motivation anzustoßen, die Gruppendynamik zu nutzen. Akute Problematiken einzelner Verkäufer, wie zum Beispiel aufgetretene Blockaden, werden in individuellen 1:1-Coachings effektiv bearbeitet. Für die nachvollziehbare Vermittlung von Skills in Rhetorik, Kommunikation, Verkaufspsychologie, Organisation und Systematik im Verkauf eignen sich besonders multimediale Trainings, die Inhalte nach aktuellen lernpsychologischen und neurowissenschaftlichen Erkenntnissen so vermitteln, dass sämtliche Aufnahmekanäle der Teilnehmer angesprochen werden. Diese Art der Fortbildung wird auch Computer Based Learning genannt. Auf diese Weise vorbereitete systematische Trainings per Video, Unterlagen, Podcast usw. haben darüber hinaus den Vorteil, dass sie prinzipiell beliebig oft wiederholt werden können.

Daraus lässt sich ableiten, dass eine sinnvolle Kombination aus Präsenztraining, multimedialem Training und ggf. Einzelcoaching sich gegenseitig ergänzen können. Die Vorteile aller Trainingsarten können so genutzt werden, wobei die individuellen Nachteile gleichzeitig eliminiert werden. Auch wenn in der Fortbildung die Digitalisierung am Anfang stehen mag, geht es darum, welche Rolle sie im Konzert der verschiedenen Ansätze einnehmen kann, damit Kosten gesenkt und zur selben Zeit die Qualität der betrieblichen Fortbildung in Unternehmen sichergestellt werden.

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Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb
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Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb
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14.11.2016 14:14

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