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KEYLENS-Studie: Multi-Channel Vertrieb in der Bauzulieferindustrie

KEYLENS-Studie 2017: „Multi-Channel Vertrieb in der Bauzulieferindustrie“ Der Kunde wird zum strategischen Imperativ!

Das ist keine Kür, sondern eine verdammte Pflicht!

Beim diesjährigen KEYLENS-Kompetenzprojekt (November 2016 bis März 2017) haben knapp 30 Eigentümer, Geschäftsführer und Manager aus 9 Unternehmen der Bauzulieferindustrie wieder gemeinsam mit KEYLENS Best Practices, Erfahrungen sowie Handlungsoptionen zu einem wesentlichen Handlungsfeld in der Bauzulieferindustrie diskutiert und erarbeitet. In einer gemeinsamen Veranstaltung am 7./8. März in München wurden die Ergebnisse vorgestellt, mit allen Teilnehmern diskutiert und zu konkreten Maßnahmen für die Praxis weiterentwickelt.

Relevanz des Themas und aktuelle Trends

Digitale Player wie Amazon, Reuter, Thermondo, Türen24 usw. nutzen immer erfolgreicher die Ineffizienzen des herkömmlichen mehrstufigen Vertriebs in der Bauzulieferindustrie aus.

Deswegen war es auch nicht verwunderlich, dass in einer Vorab-Befragung unter ca. 100 Managern in der Bauzulieferindustrie die Frage nach der richtigen Multi-Channel Vertriebsstrategie zum Thema des Kompetenzprojektes 2016/2017 gewählt wurde.

Der Kunde wird zum strategischen Imperativ!
Klingt logisch, bedeutet aber für die produktzentrierte Bauzulieferindustrie eine Revolution.

1) Fünf wesentliche Trends rütteln an den Grundfesten des häufig immer noch vorherr-schenden mehrstufigen Vertriebs: a) steigende Entscheidungsmacht des Endkunden (privat und gewerblich), b) Vertikalisierungstendenzen des (Groß)Handels, c) neue digitale Vertriebskanäle (Fremdvertrieb), d) eigene (digitale) Vertriebskanäle hin zum privaten Kunden oder Verarbeiter (Eigenvertrieb) sowie e) neue digitale Formen der Zusammenarbeit (z.B. BIM).

2) 82 % bewerten den Reifegrad ihrer eigenen Multi-Channel Strategie als niedrig oder sehr niedrig. Knappe Ressourcen (53 %), fehlendes Know-how (81 %), Komplexität des Themas (45 %) sowie z.T. Respekt vor den Reaktionen der Handelspartner (78 %) sind nur einige der Gründe, warum häufig der entsprechende Nachdruck bei der Herangehensweise fehlt.

3) Zentrales Handlungsfeld für fast alles Teilnehmer war die Notwendigkeit eines gemeinsames internen Gleichverständnis des Zielbildes sowie daraus abgeleitet die Identifikation der strategische Eckpfeiler.

4) Geschäftsmodelle müssen zukünftig stärker vom Kunden und Marktsegment gedacht werden. Daraus ergeben sich z. T. sehr spezifische Handlungsfelder, wie z.B. zukünftige Rolle des Großhandels, Customer Experience und Customer Journey, Pricingstrategien etc.

Weitere Informationen zu den Ergebnissen und konkreten Handlungsfelder finden Sie unter: http://www.keylens.com/multi-channel-vertrieb

23.06.2017 11:27

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