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Modernes Verkaufstraining sorgt für Wettbewerbs-Vorsprung

Während die einen noch auf herkömmliche Trainings ihrer Verkäufer setzen, sind die anderen schon viel weiter, weil sie die Erkenntnisse aktueller Lernforschung integrieren – und erringen so gegenüber den traditionell Aufgestellten einen evidenten Wettbewerbsvorsprung.

Verkaufstrainings mit Frontalunterricht, Argumentationstricks, festen Leitfäden und Mustersätzen bilden auch heute noch einen wesentlichen Bestandteil der betrieblichen Fortbildung. Auf solche Basistrainings aufbauend, werden die Verkäufer anschließend im laufenden Alltag gecoacht – wenn sie Glück haben. Die anderen müssen sich ohne weitere Hilfe durchbeißen. Frustration, Fluktuation und Ertragseinbußen sind die logische Folge. Höchstens 20 Prozent der Verkaufskräfte gehören zu den Stützen des betrieblichen Umsatzes, beim Großteil der Verkäufer fehlt es an Performanz.

Es liegt auf der Hand, dass hier gewaltiges Potenzial brachliegt. Das haben viele Unternehmer erkannt und erhöhen seit einiger Zeit die Fortbildungsbemühungen. Große Unternehmen strukturieren die Fortbildung für ihre Mitarbeiter je nach Kenntnisstand und Bedarf. Sie erreichen so bereits deutlich bessere Resultate. Doch schnell kommen sie auch damit an die Grenzen der Möglichkeiten.

Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb

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Wer die Fortbildungskonzepte und Trainingsinhalte unter die Lupe nimmt, stellt schnell fest, dass in weiten Teilen die staubigen Erkenntnisse der 1980er-Jahre gelehrt werden, mit ebensolchen Methoden. Natürlich ist Vieles davon richtig, obwohl es schon lange besteht, doch in den letzten 25 Jahren fanden Wissenschaftler auf verschiedenen Gebieten bahnbrechende Möglichkeiten. Innerhalb der Kommunikationspsychologie, Lernpsychologie und Hirnforschung gibt es große Fortschritte, die in den gängigen Schulungen und Trainings keinerlei Widerhall finden.

Die genannten wissenschaftlichen Erkenntnisse sind geeignet, sowohl den Umgang mit Kunden neu zu gestalten als auch für eine Umwälzung der Fortbildungsmethoden zu sorgen. Zum einen wird der Verkäufer mehr und mehr zum Kundencoach entwickelt, zum anderen nutzt der Verkäufer alle seine Sinne, um Trainingsinhalte zu erfassen und zu verinnerlichen. Dabei bedient er sich multimedialer Trainingskonzepte, und das unabhängig von Ort und Zeit.

Die heutigen Kundenstrukturen mit komplexen Ansprüchen und Bedürfnissen erzwingen ein Umdenken im Verkauf. Es ist notwendig, den Kunden dabei zu unterstützen, dass er sich selbst überzeugt, dass er sich die passenden Produkte und Dienstleistungen selbst verkauft. Manipulative Tricks und Überzeugungsversuche schlagen fehl.

Das bedeutet, dass Verkäufer von heute neue Kompetenzen aufbauen müssen. Sie brauchen vertiefte Kenntnisse der Kommunikations-, Persönlichkeits- und Verhaltenspsychologie. Es geht nicht mehr darum, Verkaufssätze auswendig zu lernen. Es geht vielmehr darum, den Kunden ganzheitlich wahrzunehmen und zu verstehen. Der Kunde wird dahingehend gecoacht, dass er selbst die richtige Entscheidung trifft. Man verkauft nicht, man lässt kaufen. Nur so kann man den Kunden zu einem loyalen Fan entwickeln, der zu seiner Entscheidung steht.

Dank des neuen Leitmediums Internet reist heute der Verkäufer nicht mehr zu Seminaren. Die Seminare erreichen ihn via World Wide Web überall auf der Welt. Das birgt eine Menge an Vorteilen in sich:
• Didaktisch auf dem heutigen Stand werden die Inhalte in immer gleichbleibender Qualität präsentiert.
• Die multimedialen Möglichkeiten mit Video, Ton, PDF gewährleisten, dass die Inhalte besser als je zuvor aufgenommen werden können.


• Jeder Lerntyp findet die für ihn passende Präsentation.
• Der Teilnehmer kann Lektionen beliebig oft wiederholen, da sie aufgezeichnet sind und eben nicht in Präsenzseminaren live vorgetragen werden.
• Die Inhalte lassen sich so portionieren, dass sie unmittelbar im Alltag umgesetzt werden.
• Die Auslieferung der Inhalte kann zeitgesteuert erfolgen, was für nachhaltiges Training über einen längeren Zeitraum sorgt, anstatt die Verkäufer mit geballten Inhalten innerhalb weniger Tage so vollzustopfen wie eine Mastgans. Damit wird jeder Überforderung entgegengewirkt.
• Die Lerneffizienz steigt um ein Vielfaches. Mit herkömmlichen Methoden behält der Teilnehmer weniger als 15 Prozent der Inhalte. Mit den neuen Methoden lässt sich dieser Wert leicht vervierfachen und mehr.
• Die Kosten werden auf einen Bruchteil gegenüber herkömmlichen Trainings reduziert.

Dass multimediales Online-Training bzw. Blended Learning den Verkaufstrainer und Verkäufer-Coach nicht vollständig ersetzt, ist unbestritten. Überall da jedoch, wo standardisierbares Wissen und wiederholbares Verhalten gelernt und verinnerlicht werden soll, entwickelt sich multimediales Training zum neuen Gold-Standard, und das zu einem Bruchteil der ursprünglichen Kosten.

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Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb
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Bianca Koch, Trainerin und Coach für Kommunikation und Vertrieb
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16.01.2017 15:08

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