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Schlechte Unternehmer gibt es auch, …

… aber die sind sicher in der Minderzahl. Allerdings behindern viele Unternehmen – gerade kleine und mittelständische Firmen – ihr Wachstum durch fehlende Konzentration auf den Markt/die Märkte.

Die Ausgangssituation
In aller Regel machen sie sich mit einer besonderen Idee selbständig. Oder sie werden von ihren Arbeitgebern mehr oder weniger in die Selbständigkeit gedrängt, da dies bei größeren Unternehmen zur Reduktion der fixen Kosten fuhrt.

Dann haben sie einerseits eine gewisse Sicherheit durch Aufträge des vorherigen Arbeitgebers und können andererseits ihre technischen Fähigkeiten oft besser einbringen als vorher, wo sie gewisse Schranken zu akzeptieren hatten.

Wie geht es aber weiter ?
Die Abhängigkeit von nur einem Kunden, eben dem ehemaligen Arbeitgeber, ist ungesund für ein Unternehmen, wie klein es auch sei.

Dieser Gedanke kommt zwangsläufig irgendwann immer, wenn nicht schon bereits ganz zu Anfang. Und so werden, zur Stärkung der Überlebensfähigkeit, die Einnahmen überwiegend für Weiter- oder Neuentwicklungen verwendet, die diese Abhängigkeit mindern sollen.

Die Folge davon ist einerseits (technisch) oft positiv, andererseits (kaufmännisch gesehen) reicht es aber nicht aus, denn nur gut und in ausreichender Menge verkaufte Produkte sichern das Überleben bzw. Wachstum des jungen Unternehmens.

Der Markt und die Kunden
Jedes Unternehmen, ob klein oder groß, muss sich damit befassen, wer denn weiterhin noch Kunde werden könnte. Nur ständig steigende Kundenzahlen (Neukundengewinnung) und Einnahmen geben dem Unternehmen eine breite Basis und erlauben weitere Entwicklungen, die wiederum zum Wachsen des Unternehmens beitragen sollen/können.

Und dies geht nur über (Fach-)Informationen die das kleine Unternehmen veröffentlicht - über Presse, Fachverbänder, Internet, Mundpropaganda und andere, denn der Wettbewerb ist zu groß, als das, wie früher, Kunden ‚von alleine‘ kommen.

Wie sollte kostensparend und konzentriert vorgegangen werden ?
Am Beginn sollte immer eine analytische Betrachtung stehen:
Einerseits der Fähigkeiten des Unternehmens (des Personals, der Alleinstellungsmerkmale, der Kernkompetenzen, der Finanzen, usw.) und andererseits der Marktsegmente, die als Kunden infrage kommen könnten - ob nur national oder international.

Gerade viele internationale Marktsegmente/Kunden verfügen oft bei weitem noch nicht über die in Deutschland bereits gängigen Techniken/Verfahrensweisen.

Danach folgen strategische Überlegungen, wie (direkt, mit einem Partner, nur über Internet, usw.) diese potentiellen Kunden informiert/angesprochen und gewonnen werden könnten.

Aufgrund der fortschreitenden Internationalisierung sollten zu diesem Zeitpunkt auch bereits Wege diskutiert und verabschiedet werden, die ein möglichst weitgehend einheitliches Vorgehen auf den verschiedenen Weltmärkten erlauben. Das senkt die Kosten erheblich und das Rad ‚muss nicht mehrfach erfunden‘ werden.

Wichtig dafür ist aber, dass ausreichende Markt- und Mentalitätskenntnisse vorhanden oder abrufbar sind.

Darauf folgend wird ein Marketingplan entwickelt - der gleichzeitig den Rahmen um das Unternehmen bildet, denn nur wenn ausreichend Produkte vermarktet werden ‚stimmt die Kasse‘, werden weitere Investitionen möglich und das Wachstum wird angestoßen. Und … in einem solchen Marketingplan können auch verschiedene Szenarien abgebildet werden, die das firmeninterne Finanzmanagement erheblich erleichtern.

Als hervorragendes Beispiel (auch wenn die Größenordnungen nicht vergleichbar sind) kann immer der Sportartikelhersteller PUMA dienen, der aufgrund einer sorgfältig durchdachten Marketing- und Unternehmensplanung (vorgegeben vom Vorstand, Herrn Zeitz) im Verlaufe weniger Jahre von einem Unternehmen mit niedrigen dreistelligem Millionenumsatz zu einem Milliardenunternehmen entwickelt wurde.

Auch wenn es bei KMU nicht ad hoc um Milliardenumsätze geht, ist das Vorgehen als solches unabdingbar – und von den Großen zu lernen kann nicht schaden.

Durch die Umsetzung des Marketingplanes, aber auch seine laufende Anpassung, je nach Geschäftsverlauf, ist (wie dieses Beispiel exemplarisch zeigt) der Weg in eine gute und ertragreiche Zukunft sehr sicher darstellbar.

Auch zwei Erkenntnisse von Albert Einstein können übrigens dabei sehr hilfreich sein:
“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden” oder
"Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen. Aber nicht einfacher."


16.11.2010 15:50

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