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Tipps für die perfekte Messenachbereitung

Zu einem erfolgreichen Messeauftritt gehört auch die Messenachbereitung. Da es meist zum fehlenden Überblick nach der Messe kommt, sollte man schon bereits parallel zur laufenden Messe damit beginnen.
Die Nachbereitung lässt sich in drei wesentliche Punkte gliedern: Besuchererfassung, Nachfassaktionen und Erfolgskontrolle.

Die Besuchererfassung beginnt auf der Messe, da Sie auf der Messe mit potentiellen neuen Kunden in Kontakt treten. Damit Sie auch hinterher noch wissen, mit welchen Kunden Sie über welches Thema gesprochen haben bzw. welche Absprachen Sie bereits getroffen hatten, bietet es sich an, hierfür spezielle Formulare zu verwenden, auf denen zumindest mal die Adresse, der Aufgabenbereich und die Branche des Kunden erfasst werden sollte, sowie der Inhalt des Gesprächs. Dies hat den Vorteil, dass Sie hinterher bei der Kontaktaufnahme auf das Gespräch eingehen können und so einen besseren Eindruck beim Kunden hinterlassen.

Ein sehr gutes System für die erfolgreiche Kundendatenerfassung hat die Messe München International entwickelt: ExpoTurboLead. Mit diesem können Sie Ihre persönlichen Gesprächsbögen erstellen und diese Dank der "Stapelverarbeitung" noch schneller digitalisieren. Dieses System wurde bereits von mehreren Kunden auf der ExpoReal und der Productronica eingesetzt und hat einen sehr positiven Eindruck hinterlassen. Mitte nächsten Jahres soll außerdem eine Version für iPads und Android-Tablets folgen mit weiteren Vorteilen: der Leadbogen wird sich dann dynamisch anhand der gegebenen Antworten zusammensetzen und Sie haben die Möglichkeit Ihre Produkte noch besser zu präsentieren durch Einbinden von Bildern, Videos und weiteren Informationen.

Natürlich können Sie aber auch noch ganz klassisch vorgehen und alles auf weißem Papier mitschreiben. Wichtig ist, dass Sie nachher alle Informationen für eine erfolgsversprechende Zusammenarbeit haben.

Die wichtigste Nachfassaktion ist eine möglichst schnelle Kontaktaufnahme zum Kunden. Je früher Sie sich beim Kunden melden, desto besser! Schließlich müssen Sie bedenken, dass Ihre Konkurrenz auf der Messe mit den gleichen Kunden wie Sie gesprochen hat. Des Weiteren sollten Sie bei der Kontaktaufnahme darauf achten, dass Sie auf das Messegespräch eingehen und so direkt die individuellen Wünsche des Kunden ansprechen. So erhält der Kunde den Eindruck, dass er Ihnen sehr wichtig ist und Sie sich mit seinem Anliegen befasst haben und er wird sich dann auch eher für Sie entscheiden.

Kommen wir zum letzten Punkt, der Erfolgskontrolle. Hier geht es im Wesentlichen um die Überprüfung, ob sich der Messeauftritt für Sie gelohnt hat und ob Sie Ihre Messeziele erreicht haben. Die Hauptkriterien hierfür sind die Teilnahmekosten, die Analyse von Zahl und Qualität der Kontakte, die Anzahl der erfolgreichen Geschäftsabschlüsse, die Auswertung der Besuchererfassung, sowie der Vergleich der Besucherstruktur am Stand mit den angestrebten Zielgruppen bzw. früheren Messebeteiligungen. Wichtig ist auch der Vergleich zwischen den ernstzunehmenden Messegesprächen mit den Gesamtkosten der Beteiligung. Außerdem sollten Sie möglichst frühzeitig damit beginnen, eventuelle organisatorische Mängel zu beheben und Lösungsmöglichkeiten hierfür zu besprechen. Als letzter Punkt der Erfolgskontrolle gilt die Kosten-Nutzen-Analyse, diese sollten Sie frühestens sechs Monate nach Messeende beginnen, da Sie auch das Messenachgeschäft mit berücksichtigen sollten.

Mit einer erfolgreichen Messenachbereitung können Sie wieder zielstrebig mit der Planung der nächsten Messe starten ... http://www.scheurle-messebau.de

16.01.2013 09:14

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