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Versicherungsvertrieb 2017: Lieber Einzelkämpfer mit Medaillenchancen als Zehnkämpfer unter „ferner liefen“

„Versicherer sollten sich auf ihr Kernangebot konzentrieren und dieses digital umgestalten – ohne Datennutzung und maßgeschneiderte Produkte verlieren sie ihre Kunden an die agilere Konkurrenz“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Köln, 19. Januar 2017 — Die Bedeutung und das Verständnis für Kundenzentrierung sind in der Versicherungsbranche angekommen. Dreh- und Angelpunkt im Kundenkontakt ist und bleibt der Vertrieb: Hier müssen Unternehmen ansetzen, um auf die Bedürfnisse der Kunden zu reagieren.

Die Herausforderung: Der Versicherungsvertrieb verändert sich laufend. Dafür verantwortlich sind Regulierungsfragen ebenso wie das veränderte Kundenverhalten oder der Wandel in der Produktgestaltung. Versicherer müssen sich anpassen – Kunden werden immer preissensitiver: Sie wünschen mehr Flexibilität und weisen zugleich eine immer geringere Markentreue auf. Das heißt, sie wechseln also leichter als früher den Versicherer ihres Vertrauens.

Für den Vertrieb bedeutet das: Versicherer müssen den Bedürfnissen von Online- und klassischen Kunden gleichermaßen mit einer intelligenten Vertriebssteuerung nachkommen. Zwar wächst im Vertrieb die Bedeutung von Portalen zusammen mit dem Direktvertrieb. Allerdings legen Online-Käufe doch langsamer zu als vom Markt erwartet. Das belegen die jüngsten Vertriebswege-Surveys von Willis Towers Watson sowohl zur Personen- als auch zur Schaden-/Unfallversicherung. Ausschließlichkeitsvertreter, Banken und unabhängige Vermittler werden weiterhin bedeutende Absatzkanäle darstellen. Versicherer müssen die alte und die neue Welt besser miteinander verzahnen und steuern.

Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung Deutschland

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Für die Produktwelt bedeutet das: Nur intelligent angepasste Produkte machen das Geschäft auf die lange Sicht noch attraktiv. Einerseits verändert die ältere Generation ihre Lebensweise und verlangt nach Produkten mit mehr Flexibilität. Andererseits entwickelt sich das Kommunikations- und Konsumverhalten der jüngeren Generation so rasant, dass es auch hier nicht mehr auf lebenslängliche Laufzeiten ankommt, sondern vielmehr auf individuell veränderbare Konditionen. Versicherer müssen ihre Tarifierung im Rahmen einer Gesamt-Digitalisierungsstrategie überarbeiten. Die Nutzung von Big Data gehört dazu und geht weit über die Verwendung von Fitness- oder Telematik-Daten, die nur eine geringfügige Prämienreduktion zur Folge haben, hinaus. Mit mehr Mut zur Fokussierung können Versicherer einzelne Produkte so anpassen, dass sie weiterhin profitabel sind. Dies geht jedoch nicht für einen ganzen „Bauchladen“.

Die Taktik: Weniger ist mehr. Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb wird langfristig zu einer Diversifizierung in der Produktlandschaft führen. Um die Herausforderungen zu meistern, dürfen Versicherer sich nicht verzetteln: Empfehlenswert ist es, Zielgruppen zu definieren und das eigene Angebot darauf abzustimmen. Nicht jede Gesellschaft kann mittlerweile alles anbieten. Ist der Vertrieb auf den definierten Fokus richtig geschult, kann er zielgerichtet beraten sowie Kunden akquirieren und binden.

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Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung Deutschland
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19.01.2017 11:39

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