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Wie können KMU durch internationales Marketing und Vertrieb gestärkt und stabilisiert werden ?

Seekirch 3. 12. 2014 Exporte machen Deutschland, generell gesehen, stark, obwohl einschlägigen Publikationen (z. B. Factbook CIA) zu entnehmen ist, dass Deutschland nicht das Land, mit den höchsten Exporten/Einwohner ist.
Gerade für KMU ist es aber wichtig ein stabiles Fundament zu haben, denn sie sind die ‚Träger der Volkswirtschaft‘ und dazu kann das internationale Geschäft sehr beitragen.

Die vorhandene Exportstärke Deutschlands führt aber auch dazu, dass wir Zieldestination für viele außereuropäische Firmen sind, die Ihre Produkte hier – in Deutschland und/oder Europa – absetzen wollen. Deutsche Produzenten sollten folglich dem ausländischen Wettbewerb, nicht zuletzt aufgrund der sehr ausgeprägten Ingenieursfähigkeiten, auch 'vor Ort' Wettbewerb machen

Ulrich Grillo, der BDI-Präsident, wurde schon ganz zu Beginn seiner Tätigkeit, (DIE WELT vom 30.1.2013), wie folgt zitiert: ‚Vor allem die Geschäfte mit dem außereuropäischen Ausland sollen hierzulande die Wirtschaft antreiben‘.

Diese Aussage trifft nach wie vor zu, insbesondere weil auch die BRICS-Staaten (Brasilien, Russland, Indien, China und Südafrika) ständig an Bedeutung gewinnen. Die kürzliche Entscheidung des EU-Kommissionspräsidenten Juncker, einige Hundert Milliarden Euro für Investitionen zu mobilisieren, soll ja auch dazu dienen, die Wirtschaft in Europa stärken. Und KMU stellen nun einmal die Mehrzahl der Firmen.

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Nachstehend daher einige Anregungen/Fragen, die sich die hiesigen Unternehmen stellen könnten/sollten/müssten, wenn es darum geht das eigene Unternehmen stabiler, generell damit rezessionsresistenter und auch erfolgreicher zu machen. Anzumerken ist auch, dass exportierende Unternehmen immer Vorteile gegenüber anderen haben, da Rezessionen eben nicht immer und überall gleich/gleichzeitig ablaufen und dadurch Ausweich-/Ausgleichsmöglichkeiten vorhanden sind.

Da Deutschland führend auf dem Maschinenbausektor ist, sind die folgenden Fragen zwar im wesentlichen auf den B2B-Sektor bezogen, aber für alle Unternehmen mehr oder weniger wichtig:

• Welche Unternehmen – weltweit bzw. in definierten Zielländern – kommen für uns als potentielle Kunden, pro Markt/Marktsegment, infrage (Industriebereich, Unternehmensgröße, Produktanforderungen, usw.) ?
• Können die bisher belieferten Kunden evtl. als ‚Multiplikatorem‘ in andere Ländern dienen ?
• Wie sind die Einkaufsgewohnheiten pro Marktsegment im jeweiligen Zielland – Vertreter, Vertriebs-/Synergiepartner, usw. ?
• Wie kann der Service für die Produkte sichergestellt werden – nur durch lokale Partner, ggfs. teilweise auch über Internet (Ferndiagnose), usw. ?
• Wer sind die Wettbewerber, von wo kommen sie, welche Stärken und Schwächen haben sie im Vergleich zu uns, und wo, wie bzw. warum könnten wir besser sein ?,

und

• Wie könn(t)en sie effektiv ‚bekämpft‘ werden ?

Daneben gehören selbstverständlich Fragen nach der generellen finanziellen Stabilität des Ziellandes, der dortigen Zahlungsgewohnheiten, usw. zu einer vernünftigen Abklärung dazu. Aber auch z. B. die Frage eines Unternehmens „Nutzen wir die bei uns/unseren Angestellten vorhandenen Kernkompetenzen wirklich im Sinne des optimalen Unternehmenserfolges aus“?

Dies sind nur einige wesentliche Fragen, die es jedem Unternehmer erlauben einzuschätzen, wie sein Unternehmen insgesamt stabilisiert werden oder wachsen könnte – entweder mit vorhandenen, leicht angepassten oder neu entwickelten Produkten, je nach den Bedürfnissen der vorhandenen Kunden/Marktsegmente. Weiteres bezieht sich dann auf sehr unternehmensspezifische Bereiche, wie eben die Kernkompetenzen, die Innovationsfähigkeit, generelle Flexibilität, Personal, Mentalitätskenntnisse, Sprachenkenntnisse, usw.

Jedenfalls gilt: Je mehr Daten im Vorhinein bekannt sind, desto leichter können Szenarien entwickelt und erforderliche Entscheidungen eingeschätzt und gefällt werden.

Albert Einstein sagte – und das ist insbesondere auch für Marketing und Verrieb zutreffend (z. B. macht Google dieses Vorgehen vor !):
“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden”

Nicht vergessen werden sollte aber, dass besonders auch das Internet bei der Bekanntmachung eines Unternehmens, seiner Leistungsfähigkeit, seiner Problemlösungsfähigkeit, und mehr, eine wichtige Rolle spielt. Von der generellen Suche bis zu Fachportalen, Presseartikeln, und mehr.

Denn: Marketing ist nicht vollständig ohne Internet. Internet ohne Marketingstrategie ist aber auch unvollständig, und – wahrscheinlich – ein ziemlich sinn-/erfolgloses Unterfangen.

Also, im Sinne von Herrn Grillo: Deutschland braucht weitere Exportaktivitäten, und die meisten Chancen liegen zweifellos im Mittelstand.

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03.12.2014 13:57

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