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Verkaufen heißt überzeugen - Vom Klagen allein rollt kein Fahrzeug aus der Verkaufshalle

Hannover-Langenhagen, 7. Dezember 2008 - Jeder vierte Autohändler sei in seiner Existenz bedroht, schreibt der Tagesspiegel.
Es ist teilweise ein Überbietungswettbewerb in der Frage festzustellen, wie hart es die Branche in der nächsten Zeit treffen könnte. Doch Klagen allein hilft nicht weiter, lautet die Überzeugung von Uwe Röhrig. Der Automobilexperte ist seit über 40 Jahren im Geschäft und war unter anderem Vertriebschef für Mercedes-Benz und Maybach. Heute leitet er das Automobilberatungsunternehmen International Car Concept in Hannover-Langenhagen und Berlin.

„Durch ständige Wiederholung wird es nicht besser. Es ist kaum zu fassen, immer wieder die Klage zu hören, dass seit einiger Zeit keine Kunden mehr in die Verkaufshallen kommen, um ein Auto zu kaufen“, so Röhrig. „Wie lange wollen die verantwortlichen Manager noch so weiter machen? Managementversagen in der Vergangenheit hat zum Teil zu den Problemen von heute geführt. Jetzt ist es an der Zeit, die Autoverkäufer - etwas martialisch gesprochen - an die Front zu schicken. Sie müssen raus in den Außendienst hin zur konkreten Akquise und zum direkten Kundenkontakt. Dies ist wesentlich besser, als in den schön hergerichteten Verkaufsräumen auf den ‚Mann mit dem grünen Hut’ zu warten, der unbedingt ein Fahrzeug kaufen möchte.“

Zurzeit sei es nicht sinnvoll, nur „Ladendienst zu schieben“. Doch wenn dies schon der Fall sei, dann sollten die Kunden im Rahmen einer festen Terminvereinbarung mit der Angebotspalette an Ausstellungsfahrzeugen, Vorführwagen zur Probefahrt, Gebrauchtwagen und ähnlichem vertraut gemacht werden. „Oder der Verkäufer kontaktiert den Kunden, der sein Fahrzeug zum Service in die Werkstatt bringt und offeriert diesem beim Abholen des Wagens ein konkretes, auf den Kunden zugeschnittenes Angebot.“

„Verkaufen heißt überzeugen“: Dieses Prinzip gilt weiterhin. Nur wer sich daran hält, hat eine wesentlich bessere Chance zum Überleben, als diejenigen, die so weiter machen wie bisher. „Es muss also ein sehr klarer und schneller Veränderungsprozess eingeleitet und umgesetzt werden, es darf nichts mehr so sein wie es war, es sei denn es war bisher alles super gut, dann weiter so“, so Röhrig. Vom Klagen allein rolle kein einziges Fahrzeug aus den Verkaufshallen.

07.12.2008 10:32

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